Väikeettevõtjal on alguses vähe raha ning mitte keegi ei tea neist midagi. Kuidas alustada ja mismoodi oma sõnum massidesse viia? Nõu sel teemal jagab Triinu Murumäe, kes on turundusagentuuri Social Studio asutaja ning tegelenud mitmete ettevõtete turundusalase konsulteerimisega.
Kuidas edukalt esimeste klientideni jõuda?
Kõik väikefirmad arvavad, et nende toode või teenus on vajalik suurele hulgale inimestele, kuid paraku ei pruugi see alati olla tõsi. Isegi suurepärase toote või teenuse puhul tuleb astuda samm tagasi ja määratleda üheselt toote või teenuse sihtrühm (buyer persona) ja sihtturg (või turud), mille baasilt siis liikuda edasi täpsemaks, pannes paika kogu turundus- ja müügiprotsessi (marketing & sales funnel) ning kliendi teekonna selles.
Protsessi vaatele lisaks tuleb paika panna turunduseelarve ja sellest lähtuvalt täpsem turundusplaan koos soovitud eesmärkide ja nende hindamiseks vajalike mõõdikutega. Turunduseelarve on samuti abiks reaalse vaate saavutamisel.
Kindlasti võiks turundustegevuste planeerimise etapis kaardistada ka konkurendid ja nende tegevus ning viia läbi turu üldine analüüs. Enne erinevate partnerite kaasamist (kui eelarve võimaldab) tasub kõigepealt määratleda ja mõelda läbi sõnumid, millega end tutvustatakse ning väärtuspakkumine, millisele probleemile pakutakse lahendust. Oluline on asetada end ka sihtrühma kingadesse ja mõelda läbi, kas ja kuidas sihtrühm ehk klient pakutust aru saab.
Kui need aspektid on läbi mõeldud ja paigas, on aeg küps edasi liikumiseks taktikalise plaani ja konkreetsete turunduskanalite suunas.
Millised turunduskanalid on alustava ettevõtte jaoks kõige paremad?
Fookus tasub suunata digitaalsetele kanalitele, kuna sealsed tegevused on hõlpsasti jälgitavad ja mõõdetavad. Esmatähtis on kahtlemata veebileht või maandumisleht, kus peaks olema leitav kogu vajalik info erinevatele sihtrühmadele.
Kogu kodulehel esitatav ja toimuv peab olema läbimõeldud, eesmärgistatud ja mõõdetav ning CTA (call to action) peab olema nähtav ja sihtrühmale mõistetav. Näiteks “registreeru kohe”, “osta kohe”, “liitu uudiskirjaga” vms üleskutsed sõltuvalt sellest, millises etapis väikeettevõte on oma arengul. See võimaldab koguda ettevõtte jaoks olulist turundus- ja müügiinfot ning vajalikke kontakte; lisaks annab see ka hea sisendinfo kogu protsessi ja selle erinevate etappide kohta.
Kui toote või teenuse kohta otsitakse infot Google’ist (ja seda suure tõenäosusega tehakse), siis tasub koos veebilehe ehitamisega alustada ka märksõnade kaardistamise ja SEOga (otsingumootoritele optimeerimisega). Mõistlik on valida välja peamised märksõnad, millele ehitada oma sõnumid ja veebilehe sisu.
Millised digitaalsed kanalid on olulised?
Digitaalsed kanalid saab laias laastus jagada kaheks – tasuta ja tasulised. Tasuta on kõik ettevõtte enda loodud ja hallatavad kanalid – veebileht, blogi, sotsiaalmeedia, uudiskiri. Kõigile neile tasub panustada, kuna need on ettevõtte esmaseks visiitkaardiks ja võimaluseks jagada enda poolt soovitud infot ja sõnumeid.
Blogi on iga ettevõtte jaoks oluline turunduskanal mitmel põhjusel. Seal saab ettevõte võimaluse rääkida oma väärtuspakkumisest ning probleemidest, millele pakutakse lahendust juba detailsemalt. Samuti on blogi suure väärtusega ülalmainitud otsingumootorite optimeerimisel. Blogipidamisel tuleb lähtuda sihtrühmast ja sellest, milline info või teadmine on neile huvipakkuv; kindlasti tasub rääkida lähemalt ka ettevõtte enda tiimist, teha intervjuusid erinevate osapooltega, tutvustada toote või teenuse erinevaid aspekte, kasutada erinevaid külalispostitajaid. Juhul, kui tiimis napib ressurssi sobiva sisu loomiseks, tasub kaasata sisuloomes partnereid, sest nii jääb tiimil rohkem aega keskenduda ärilistele või tehnoloogilistele küsimustele.
Kui toode on Google´is otsitav, siis ühe olulise reklaamikanalina võib alustada Google Adwordsist. Seal ei tasu keskenduda vaid klassikalisele CPC (Cost Per Click) strateegiale, vaid vaadata täiendavaid parameetreid nagu CPA (Cost Per Acquisition) ning kliendi väärtust ajas ehk CLV (Customer Lifetime Value). Nii Google Adwordsi kui ka muude loetletud kanalite puhul on oluline koguda andmeid ning neid analüüsida, et leida parimad kanalid, mis toovad püsivaid ja maksvaid kliente.
Facebooki reklaamikanalina kasutades tuleks tutvuda Facebook Pixeli võimalustega, luua erinevaid sihtrühmasid (Custom Audience) ning vastavalt ärile ka võimalikult täpselt ettevõtte jaoks soovitud kliendi poolsed tegevused (Custom Event) ehk optimeerida reklaamid lõppeesmärgile, näiteks e-poe puhul ostude sooritamisele, teenuse osutamisel teenuse broneerimisele.
Kas Eestis on võimalik meedia tähelepanu võita?
Ajakirjandusele tuleb läheneda proaktiivselt, sõbralikult, professionaalselt ja regulaarselt.
Ettevõtted usuvad, et nende tooted, teenused ja sõnumid on unikaalsed, kuid paraku meediale laekub iga päev tohutu hulk sisendinfot, kus konkureeritakse omavahel. Ajakirjandusse jõuavad vaid tõeliselt kõnekad või WOW! faktoriga teemad ja faktid.
Üks võimalus on palgata omale appi PR-partner, kes aitab ettevõttel sõnum meediasse viia. Eestis on võimalused selleks paremad, kuid globaalselt tegutsedes kipuvad kesise eelarve korral ka tulemused tagasihoidlikuks jääma. Suurema kõlapinna saavutamine nõuab märkimisväärseid investeeringuid turunduseelarvest, mida enamasti algfaasis paljud ettevõtted lubada ei saa.
Palju saab ära teha ka ettevõte ise – oluline on kaardistada huvipakkuv meedia ning kontaktid, kellele regulaarselt pakkuda infot oma tegevuse, saavutuste jms osas (olgu need siis pressiteated, erinevad ettepanekud võimalikeks intervjuudeks, uuringud jms). Kindlasti tasub meediasuhtlust alustades valmistada ette ka professionaalne press kit, kust meedia saab hankida vajaliku lisa- ja taustainfo ettevõtte ja kõneisikute kohta. Lugesin sel teemal hiljuti nõuannet “kirjuta ajakirjanikele seni, kuni näpud otsast kukuvad” ehk püssi ei tasu põõsasse visata esimese eitava vastuse peale. On väga võimalik, et näiteks neljas või viies kontakt osutub edukaks, sest konkreetne sõnum, fakt või vaatenurk on ajakirjanikule antud hetkel huvipakkuv.
Lisaks n-ö orgaanilisele meediasuhtlusele on võimalik alustada ka tasulise sisuturundusega. Tänapäeval pakuvad väga paljud meediakanalid ka selliseid võimalusi. On valdkondi, kus “uutele” tulijatele on see sageli ainukeseks võimaluseks saada oma sõnum “majast” välja ning tänu sellele jõutakse ka hilisemate orgaaniliste kajastusteni.
Millised sotsiaalmeedia kanalid valida?
Sotsiaalmeedia võib, aga ei pruugi olla odav võimalus. Küll aga on see kindlasti koht, kus olla ja seal tasub esimese sammuna luua professionaalsed profiilid ning alustada regulaarse postitamisega eesmärgiga suurendada pidevalt jälgijaskonda.
Peamisteks B2B turunduskanaliteks, mida ettevõtted kasutavad, on LinkedIn ja välismaal ka Twitter. Esimesena nimetatul on Eestis hinnanguliselt üle 175 000 kasutaja ning see on heaks kanaliks uute kontaktide loomisel ja kontaktvõrgustiku kasvatamisel, et jõuda oma toodet/teenuseid tutvustavate sõnumitega suurema hulga “õigete” inimesteni. LinkedIn pakub mitmekesiseid turundusvõimalusi, nimetaks siinkohal näiteks In Mail kampaaniaid ehk ettevõtte info saatmine otse huvipakkuvate inimeste LinkedIn´i postkasti. Suurimad sotsiaalmeediakanalid on endiselt Facebook ja Instagram.
Sõltuvalt ettevõtte tegevuse spetsiifikast on võimalik sotsiaalmeedia tasuta võimalusi täiendada ka tasuliste tegevustega ehk siis erinevate tasuliste reklaamivõimalustega.
Kas turundust peaks ettevõtja ise tegema või tuleks teenus sisse osta?
Eelkõige tasub end harida – olla uudishimulik ja otsida ise vajalikku teavet erinevatest kanalitest. Internetis leiab palju kasulikku, erinevate ettevõtete edulugusid ja case study’sid, podcaste; samuti erinevaid nippe ja nõuandeid alustamiseks. Alustavatel ettevõtetel on sageli piiratud eelarve, mis seab piirangud partnerite kaasamiseks. Kindlasti soovitan võimalusel konsulteerida spetsialistidega ning eelarve võimalustest lähtuvalt usaldada vähemalt osa tegevustest spetsialistidele.
Väikeettevõtte tiimid on sageli küllatki väikesed ja tööd on palju, seega tasuks näiteks eelkõige otsida spetsialistide abi järgmiste valdkondade osas: sotsiaalmeedia sisuloome ja haldus, sisu loomine blogisse ja blogipidamine, meediasuhtlus, community loomine ja haldus. Nimetatud tegevused on regulaarsed ja enamasti küllatki ajamahukad, kuid partneri kaasamisel saab tiim keskenduda ärilistele ja tehnoloogilistele küsimustele. Partneri kaasamine ei pruugi olla kulukam täisajaga turundusinimese palkamisest.
Kui tahad lähemalt nõu, lepi kokku aeg konsultatsiooniks.
Triinu Murumäe
info@socialstudio.ee.
